Hoe ontwikkel je commerciële professionals in een hoog complexe technische en wereldwijde business? Wij gingen erover in gesprek met Maaike Visser. Maaike Visser is als L&D specialist bij Van Oord sinds 6 jaar adviseur voor de Ship Management Department en de 4 Business Units waar de commerciële activiteiten van Van Oord plaatsvinden (Dredging, Offshore Wind, Offshore en Nederland). Zij ontwikkelt en begeleidt samen met RoutsLaeven en Gooiconsult het Commercial Excellence Programme.
“Van Oord is van huis uit een baggerbedrijf, een marine contractor en een familiebedrijf dat al ruim 150 jaar bestaat. De afgelopen jaren zijn we steeds meer nadruk gaan leggen op sustainability. Vanuit onze core business vinden wij het onze verantwoordelijkheid oplossingen aan te dragen voor wereldwijde problemen zoals klimaatverandering en de stijgende zeespiegel, maar ook zorg te dragen voor de energievoorziening voor de groeiende wereldbevolking. We willen de wereldbevolking en toekomstige generaties helpen als het gaat om de energievraag én om bescherming. Dat lees je ook terug in onze missie: “Wij dragen bij aan een betere wereld voor toekomstige generaties door Marine Ingenuity.”
Binnen onze 4 business units houden we ons daar op verschillende manieren mee bezig. We werken aan thema’s als kustbescherming, havenonderhoud, we bouwen windmolenparken. Tegelijkertijd hebben we natuurlijk ook nog onze Business Unit Offshore Oil & Gas, die bijdraagt aan de energievoorziening voor de steeds groter wordende wereldbevolking. Ook die Business Unit is bezig met het ontwikkelen van duurzame oplossingen. Hoe dragen we bij aan schonere oceanen, kunnen we de schade die we hebben toegebracht mitigeren of -liever nog- vóór zijn? We zijn bijvoorbeeld bezig met Reef Guards, het ontwikkelen van koraalrif in kwetsbare oceanen. Dichter bij huis is onze Business Unit Nederland vooral bezig met het versterken van onze dijken zoals de Afsluitdijk en de aanleg van grote infra projecten.
We nemen dus onze verantwoordelijkheid, we zijn een familiebedrijf dat zich hard maakt om de wereld een stukje beter achter te laten. Dat is in de loop van de jaren steeds belangrijker geworden. Die ambitie is ook vertaald in onze kernwaarden: “We create, we care, we succeed, we work together.”
“We zijn een familiebedrijf dat zich hard maakt om de wereld een stukje beter achter te laten. Die ambitie vind je terug in onze kernwaarden: “We create, we care, we succeed, we work together”
“Wij stimuleren iedereen mee te denken aan de toekomst. Medewerkers worden uitgenodigd voor bijeenkomsten van business units, en kunnen -ook doordat het online is-makkelijk aanschuiven bij Quarterly Progress Meetings. Daar geeft het management presentaties over die nieuwe business strategie, nieuwe visie van een Business Unit en de voortgang op projecten. Er zijn verschillende platforms waar je je ideeën kwijt kunt. Daarnaast zijn er binnen het bedrijf een aantal start ups georganiseerd, waarin jonge mensen een deel van hun tijd, kennis en kunde in stoppen.
Als L&D team hebben we als gesprekspartner van de management teams hier een belangrijke rol in. We halen in die gesprekken de behoefte op en geven samen met hen invulling aan de verandertrajecten. Daarnaast organiseren we regelmatig lectures die juist aandacht besteden aan zaken als de mentale gezondheid van mensen, toekomstgericht denken en buiten kaders denken. Medewerkers worden echt heel actief betrokken om mee te denken. Vanuit ons Talent management team hebben we ook een traineeship waarbij mensen worden uitgedaagd om verbeteringen voor te stellen in allerlei geledingen van het bedrijf.”
“Vorig jaar zijn we inderdaad gestart met een ontwikkeltraject voor onze Commercial Professionals. Dat is een verzamelnaam voor al onze mensen die een rol hebben bij het tot stand komen van contracten. Denk hierbij aan area- en regional managers, (we hebben de wereld verdeeld in 5 area’s), business developers, maar ook tendermanagers. Tendermanagers zijn engineers, die een groep engineers uit verschillende disciplines leiden en samenwerken met de commercial professionals om tot een aanbieding te komen.
Er waren een aantal aanleidingen om te starten met dit programma. We zagen een aantal jaren geleden dat ons marktaandeel onder druk kwam te staan, dat we beter willen
weten wat er speelt in de markt. Daarnaast bestaat onze commerciële organisatie voor een groot deel uit mensen die doorgegroeid zijn in de organisatie. Gestart als uitvoerder, doorgegroeid naar projectmanager, soms ook projectdirecteur en daarna benoemd tot regio- of areamanager. Ze hebben enorm veel praktijkervaring en kennis van de klanten, het land of de regio. Op het commerciële vlak hebben ze wel hier en daar een cursus gedaan over onderhandelen of contractmanagement bijvoorbeeld, maar we hebben ze als organisatie nooit een goede commerciële opleiding geboden. Bovendien zien we dat onze business breder en complexer is geworden, en zo specifiek is dat een doorsnee commerciële opleiding onvoldoende aansluit. Daarom hebben wij ook bewust de keuze gemaakt voor een maatwerkprogramma. “
“Onze business is steeds complexer geworden, en zo specifiek dat een doorsnee commerciële opleiding onvoldoende aansluit.”
“In de aanloop naar de ontwikkeling van het programma hebben we met verschillende partijen gesprekken gevoerd over wat er in een dergelijk programma opgenomen zou moeten worden. Het gaat om het contact dat je legt met de klant, de verbinding die je maakt. Hoe je het probleem van de klant aanvliegt. We kwamen ook tot het inzicht dat we het commerciële proces breder moesten bekijken. We hadden vooral aandacht besteed aan het proces vanaf het moment dat wij een tender ontvangen, maar merkten hoe belangrijk de fase is vanaf de early opportunity tot het moment dat de tender binnenkomt. En hoeveel we daar nog in kunnen verbeteren. Dat is nu ook onderdeel van het hele programma geworden.
Na de gesprekken met RoutsLaeven en Gooiconsult hebben we besloten om te starten met een pilot met beide partijen. Met RoutsLaeven voor het deel over Early opportunities met hun Opportunity Challenge methode. En met Gooiconsult hebben we (samen met ROI IE) het profiel voor de commerciële professional van Van Oord opgesteld en hiervoor een assessment ontwikkeld. We hebben bewust gekozen om 2 sporen te bewandelen met de intentie om op basis van die pilot uiteindelijk te kiezen voor een van beide partijen. Tijdens de pilot bleek dat Gooiconsult en RoutsLaeven elkaar perfect aanvulden, waardoor we hebben besloten om met beide partijen verder te gaan.
In de praktijk merkt de deelnemer daar niets van. Het programma is een mooi geïntegreerd geheel, waarbij de verschillende modules altijd een combinatie zijn van workshops, skill practices en aan de slag met eigen leerdoelen. Naast vakinhoudelijke onderwerpen zoals het gebruik van social media en onderhandeltechnieken, komen ook onderwerpen als Mindset en Bodytalk aan de orde. Gesprekken met onze échte klanten zijn ook onderdeel van het traject en daarnaast worden alle aspecten direct toegepast in de zogenaamde Opportunity Challenges. Daarin gaat de groep met concrete marktkansen aan de slag. Tijdens het hele programma is er ook ruimte voor individuele coaching.”
“In het programma besteden we naast de vakinhoudelijke onderwerpen juist ook veel aandacht aan onderwerpen als mindset en bodytalk”
“Het is mooi om te zien hoe twee partijen elkaar versterken. RoutsLaeven heeft ons wakker geschud als het gaat om het meenemen van het voortraject in het programma. De kracht van Gooiconsult is om ervoor te zorgen dat we vooraf ook goed nadenken over het profiel van de commerciële professionals en dat ook meetbaar te maken. Waar staan we nu en waar kunnen we naar toe? En wat betekent dat voor het programma?
Ik vind het samenwerken met zijn drieën heel goed gaan. We hebben het vanaf het begin wel belangrijk gevonden om ook zelf nauw betrokken te zijn bij het ontwerp van het programma, omdat het ook écht een Van Oord programma moet zijn. We hebben toch een heel andere praktijk dan veel andere sales/commerciële organisaties.
Zo brengt elk van ons echt zijn eigen invalshoek en ervaring mee, wij zelf brengen onze eigen kennis en ervaring met de context in. Ik merk wel een groot verschil in stijl en werkwijze, en het is goed om te zien hoe dat elkaar afwisselt en op elkaar aansluit. Het is echt co-creatie.
Openheid en respect voor elkaar is echt wel heel belangrijk voor het succes. We geven elkaar feedback op momenten dat het nodig is en blijven ook constructief naar elkaar. Als klant ben ik degene die uiteindelijk natuurlijk ook moet zeggen, we doen het dus zo.
Maar verder is het echt een partnership.”
“Het is mooi om te zien hoe twee partijen elkaar kunnen versterken. Er is echt sprake van co-creatie.”
“We zijn net gestart met de tweede groep na de pilot, en zijn er al zo’n 25 deelnemers bezig met het programma. Het programma heeft een doorlooptijd van ongeveer 10 maanden. We starten natuurlijk met de scan, als nulmeting en we eindigen het traject ook weer met een scan én met een certificeringstraject. De inhoud van die certificering is nog in ontwikkeling. Deelnemers weten het wel, onze CEO heeft dit aangekondigd tijdens de kick-off; ook om aan te geven dat het echt wel een pittig programma is waarin écht iets van je verwacht wordt. Deelnemers weten dus ook wel dat ze aan de bak moeten, en dat is soms best lastig voor ze, want iedereen heeft het natuurlijk hartstikke druk. Soms spreken we mensen daar wel weer even op aan zodat ze er weer vol voor gaan. Anderen sturen ons enthousiaste mails over wat er met hen gebeurt en wat het programma hen brengt.
Deelname aan het programma is niet verplicht. Medewerkers die willen deelnemen kunnen dit bespreken met de managing director van een Business unit. Daarmee zorgen we voor commitment bij niet alleen de deelnemer, maar ook de manager van de deelnemer. Die betrokkenheid willen we verder versterken, zodat de managers actiever kunnen bijdragen aan het leerproces van de deelnemers.
Wat tot nu toe als rode draad uit de scans vooral opvalt is dat we te maken hebben met professionele technical “know-it-alls” die oplossingen willen “pushen”. Dat herkennen de deelnemers zelf ook bijna allemaal. Ze moeten er enerzijds een beetje om gniffelen, maar anderzijds is ook wel duidelijk dat ze dat niet meer willen zijn. Daarnaast heeft elke deelnemer natuurlijk zijn eigen leerpunten, die ook zijn besproken met de deelnemer, zijn/haar manager en een van de trainers.
Binnen de groep merken we een enorme bereidheid om in te stappen en te leren. Af en toe is er ook weerstand. Want het programma gaat best diep, het gaat ook over hoe jij als persoon die functie vervult en hoe het komt dat je een bepaald leerdoel, waarvan je eigenlijk al langere tijd weet dat je dat hebt, nog niet hebt bereikt. Wat zit daar onder, welke overtuigingen zitten je in de weg waardoor je die stap nog niet hebt kunnen of willen zetten. Mensen worden echt wakker geschud.
En ik zie dat veel deelnemers de stap naar bewust en nog niet helemaal bekwaam gezet hebben. Ze zijn er erg mee bezig, dat is wat ze teruggeven aan de trainers en aan mij. Die persoonlijke ontwikkeling zie ik al heel duidelijk, maar het is nog te vroeg om dit terug te zien in targets of kpi’s.
Ik merk ook dat het programma in de organisatie begint te leven. Het werven van groep 2 was makkelijker dan bij groep 1. En ik heb al mensen op de lijst voor groep 3 en 4. Dus dat betekent dat mensen denken ‘ik wil bij dat programma zijn’.
“De adviseurs bij Gooiconsult zijn écht experts op het gebied van commercie en sales; ze weten wat deze doelgroep nodig heeft en de hoe je dat vertaalt in een programma. Ze sluiten goed aan bij wat wij nodig hebben, waar we dat soms zelf nog niet weten. En dat is precies wat deze doelgroep bij ons te leren heeft, je verdiepen in je klant en zorgen dat jij weet wat ze nodig hebben voordat ze het zelf weten.
Verder ervaar ik het samenwerken als heel prettig en gelijkwaardig, we kunnen snel schakelen en Gooiconsult is heel flexibel. Wat ik daarnaast krachtig vind is dat de mensen bij Gooiconsult scherp blijven en ons inhoudelijk blijven challengen. Ze praten de opdrachtgever niet naar de mond. “
Wil je naar aanleiding van dit artikel meer weten over ons en onze werkwijze? Neem dan contact met Twan Bijsterveld.
Klik hier om het hele interview te downloaden